Dokter hewan intelijen Israel mengumpulkan $20 juta untuk melacak sinyal pembelian pengembang

Pengembang membenci pemasaran (yang buruk), namun mereka masih memerlukan cara untuk menemukan alat dan layanan yang berguna. Itu sebabnya Anda akan menemukan banyak sekali pengembang di forum dan situs seperti Hacker News, Reddit, dan Stack Overflow yang mendiskusikan perangkat pengembangan mereka dan mengapa beberapa alat lebih baik daripada yang lain.

Niat membeli itu adalah sinyal bahwa startup Israel Terbakar ingin membantu vendor perangkat lunak menangkap. Perusahaan memantau forum publik untuk mempelajari alat apa yang sedang didiskusikan oleh pengembang, dan kemudian menggunakan AI untuk mengidentifikasi perusahaan mana yang bekerja sama dengan para pemberi komentar dan siapa pengambil keputusan di sana. Platform ini juga melapisi data tentang siklus anggaran, dan menggabungkan semuanya untuk membantu tim penjualan B2B mengatur waktu dan mengkontekstualisasikan jangkauan mereka.

Onfire kini muncul secara diam-diam dengan pendanaan $20 juta, TechCrunch telah mempelajarinya secara eksklusif. Ini termasuk pendanaan Seri A baru senilai $14 juta yang dipimpin bersama oleh perusahaan modal ventura Israel, Grove Ventures, dan TLV Partners. IN Venture, cabang ventura dari Sumitomo Corporation Jepang, juga berpartisipasi LeumiTech77dana khusus yang menandai peringatan 77 tahun Israel.

Seperti banyak pendiri dan VC Israel lainnya, CEO Onfire Tal Peretz, CTO Shahar Shavit, dan CPO Nitzan Hada adalah alumni Unit 8200 Angkatan Pertahanan Israel, sebuah unit intelijen mirip dengan NSA yang keduanya memenangkan penghargaan dan memicu kontroversi atas tuduhannya pengawasan massal terhadap warga sipil menggunakan AI dan alat data yang canggih.

Setelah bergabung dengan sektor teknologi swasta, ketiganya (gambar di atas, dari kiri ke kanan: Hada, Peretz, dan Shavit) melihat peluang untuk menggunakan keahlian intelijen mereka di SaaS. Startup ini memperkirakan mereka telah menghasilkan “lebih dari $50 juta dalam kesepakatan tertutup” untuk kliennya sejak peluncuran beta 12 bulan lalu, dan mengatakan bahwa pengguna awalnya termasuk ActiveFence, Aiven, Cyera, Port dan Spectro Cloud, serta perusahaan lain yang menjual data, keamanan siber. FinOps dan solusi observasi untuk pembeli teknis.

Namun, kita tidak bisa mengabaikan masalah yang ada di dalam ruangan: Mengingat latar belakang intelijen para pendirinya, penelusuran data publik oleh Onfire untuk mengidentifikasi perusahaan pemberi komentar pasti akan menimbulkan keheranan. Namun Levkowitz menggambarkan hasil yang dicapai oleh startup ini sebagai sebuah win-win solution. “Pelanggan kami senang, dan bahkan prospek mereka pun senang, karena orang-orang memberi mereka hal yang tepat pada waktu yang tepat,” katanya.

Perusahaan berharap fokus vertikal dan berpusat pada data akan memberikan keunggulan dibandingkan pesaing. Meskipun alat lain yang mendukung AI menjanjikan peningkatan penjualan perusahaan, Peretz mengatakan seseorang tidak dapat melakukan penjangkauan yang dipersonalisasi tanpa adanya dasar yang mendasarinya. “Yang membedakan kami adalah kami memulai sebagai perusahaan yang mengutamakan data, dan kemudian kami menambahkan mesin AI sebagai tambahannya,” katanya.

Menurut Managing Partner Grove, Lotan Levkowitz, Onfire mengisi kesenjangan yang telah diidentifikasi oleh perusahaan ventura tersebut sebelum bertemu dengan para pendirinya: perusahaan infrastruktur perangkat lunak tidak memanfaatkan AI dalam strategi go-to-market (GTM) mereka. “Yang hilang itu datanya,” ujarnya.

Onfire terjadi pada saat perusahaan menghadapi tantangan dalam memanfaatkan pertumbuhan yang didorong oleh produk saja untuk penjualan perusahaan. Beberapa pihak di industri berpendapat bahwa lapisan data baru kini diperlukan untuk mendukung tim GTM, dan Grove telah melakukannya sampai pada kesimpulan itu ketika terhubung dengan Onfire, kata Levkowitz. Dia membantu Onfire terhubung dengan perusahaan yang ditemui timnya saat mengembangkan tesis tersebut.

“Sebelum kami menulis satu baris kode pun, kami mewawancarai sekitar 275 pemimpin pendapatan di bidang TI,” kata Peretz kepada TechCrunch. Para pendiri perusahaan ini menemukan bahwa sebagian besar perusahaan masih memperoleh sebagian besar pendapatan mereka dari upaya penjualan langsung, namun penerapan alat AI telah mengubah banyak hal.

Mereka mengetahui bahwa pembeli dapat memperoleh manfaat dari penggunaan alat kontekstual berbasis AI untuk “berbuat lebih banyak dengan lebih sedikit.” Namun CISO, CTO, dan tim teknik, yang secara tradisional dianggap sebagai “pembeli tangguh”, kini harus menyaring lebih banyak kebisingan dibandingkan sebelumnya berkat alat AI yang memungkinkan penjangkauan massal, dan konteks dapat membantu tenaga penjualan di sini.

Peretz menekankan bahwa solusi Onfire juga tentang memetakan sinyal ke konteks pelanggan — misalnya, Anda memerlukan pendekatan yang berbeda untuk menjual solusi data ke organisasi besar dibandingkan dengan solusi keamanan siber. Levkowitz mengatakan hal ini sangat menarik, karena ini berarti “dengan setiap pelanggan yang dimiliki Onfire, kumpulan datanya menjadi semakin baik.”

Lapisan data gabungan itulah yang dianggap Onfire sebagai parit untuk mempertahankan diri dari pemain lama CRM seperti Salesforce dan HubSpot. “Pendekatan vertikal ini memungkinkan mereka memiliki proposisi nilai yang sangat unik untuk tim perusahaan infrastruktur perangkat lunak yang akan memasuki pasar,” kata Levkowitz.

Peretz mengatakan startup tersebut berencana menggunakan pendanaan barunya untuk merekrut karyawan di bidang AI, R&D, dan penjualan. Sistem AI intinya dibangun di Israel, tempat 60% anggota timnya berada, namun “mesin go-to-market” berbasis di New York, karena startup tersebut mengharapkan Amerika Serikat menjadi salah satu pasar utamanya.