Ather 450 X terlihat cepat saat berhenti. Pada obrolan penuh, ia merengek seolah-olah ditenagai oleh mesin jet-propulsi. Bangalore menyukainya, seperti halnya sebagian besar wilayah India Selatan, sehingga Ather Power Ltd. menjadi pemimpin pasar di wilayah tersebut. Namun di negara yang banyak menggunakan skuter ‘Activa’, 450 X tidak cocok. Kami menyukai skuter kami yang berukuran besar, dengan bobot logam yang berat, cukup untuk menampung keluarga beranggotakan empat orang– walaupun ilegal.
Masukkan Rizta. Skuter keluarga ini– dengan bagian dalam 450 X– telah meraih kesuksesan besar bagi perusahaan yang didirikan oleh Tarun Mehta dan Swapnil Jain, sehingga Ather Energy telah meningkatkan pangsa pasarnya di India Tengah setidaknya sebesar 10 poin persentase sejak Rizta diluncurkan pada Juni 2024
Apakah selalu seperti ini rencananya– pukulan yang berbeda untuk orang yang berbeda?
“Strategi bisnis Anda, strategi distribusi Anda, mengikuti portofolio Anda,” Ravneet Phokela, chief service officer di Ather Power, mengatakan kepada penulis ini melalui obrolan online.
“Kemudian pertanyaannya adalah: Di mana kita harus melakukan ekspansi? Apa saja dampak dari ekspansi tersebut? Sekarang, kami selalu percaya bahwa pada dasarnya, untuk pasar sebesar dan beragam seperti India, masuk akal untuk menang melalui pasar, bukan top-down.”
Strategi Bisnis Ather Power
Ather Power membuat taruhan yang diperhitungkan untuk menjadi pemimpin nasional, yang didukung oleh belanja modal dan peralihan ke lini produk pasar massal– yang pada dasarnya mengatur perubahan dari akarnya sebagai pemain costs yang berfokus pada teknologi di India Selatan. Strategi ini disusun dalam tiga fase berbeda untuk memastikan ekspansi terkendali dan hemat sumber daya:
1 Konsolidasi India Selatan: Meskipun menguasai 25 % pangsa pasar tertinggi di kawasan ini, pendekatan Ather Energy kini lebih terperinci. Perusahaan ini kini memasuki kota-kota Rate- 2 dan Rate- 3 seperti Calicut, Coimbatore dan Guntur dengan membuka toko baru di kota-kota tersebut. Hal ini memastikan basis pendapatan yang stabil dan kepemimpinan pasar di wilayah intinya.
2 Penetrasi India Tengah: Fokus utama dari upaya ekspansi saat ini, menargetkan negara bagian Gujarat, Maharashtra, Madhya Pradesh, Chhattisgarh, dan Odisha yang memiliki permintaan tinggi dan pertumbuhan tinggi. Konsentrasi ini meminimalkan risiko dengan memfokuskan sumber daya pada collection yang berdekatan secara geografis.
3 Peningkatan skala India Utara: Pertumbuhan di masa depan secara eksplisit direncanakan berdasarkan ekspansi ke wilayah utara. Fase ini akan mulai berkembang setelah diperkenalkannya system EL baru.
Ather Energy di India Tengah
Keberhasilan strategi India Tengah mungkin paling baik dilihat dari peningkatan pangsa pasar: dari 8, 8 % di Q 1 FY 25 menjadi 14, 6 % di Q 2 FY 26– hampir dua kali lipat dalam satu tahun fiskal. Akselerasinya bahkan lebih terasa jika dibandingkan dengan 4,0% pada Q 1 FY 26
Hal ini memungkinkan Ather Energy menghasilkan pendapatan kuartalan tertinggi sebesar $ 940, 7 crore serta pangsa pasar keseluruhan sebesar 17, 4 % di Q 2 FY 26
“India Tengah adalah peluang besar,” kata Phokela. “Pasar yang besar– Maharashtra dan Gujarat dan merupakan salah satu dari 3 pasar kendaraan roda dua teratas di India– populasi skuter yang besar dan PDB yang relatif tinggi dibandingkan wilayah utara, memberikan peluang untuk memerintah dan membayar harga yang kami cari.”
“Dalam hal fokus murni– apakah itu distribusi, elemen masuk ke pasar, pemasaran– fokusnya adalah India Tengah, itulah sebabnya, jika Anda lihat, kami telah memperoleh kepemimpinan pasar di Gujarat. Di Maharashtra, angkanya meningkat dua kali lipat,” kata Phokela.
“Odisha meningkat, Chhattisgarh meningkat, Madhya Pradesh meningkat … Jadi, ini benar-benar merupakan pertanyaan tentang fokus pada tempat yang ingin Anda serang, dan memastikan sumber daya yang Anda miliki tidak tersebar sedikit, namun terfokus pada wilayah geografis di mana kami melihat dampak terbesar.”
Berbasis produk menjadi berbasis distribusi
Ekspansi di India Tengah sebagian besar disebabkan oleh satu produk– Ather Rizta. Hal ini menunjukkan ketergantungan yang berlebihan pada satu version (akan dibahas lebih lanjut nanti) namun skuter ini mampu mengisi kesenjangan tersebut untuk membuka permintaan di basis konsumen yang berpusat pada utilitas di India Tengah.
“Selama dua tahun pertama, kami hanya memiliki satu produk. 450 X adalah skuter berperforma tinggi, yang merupakan 5, 7, mungkin 10 % dari pasar (secara keseluruhan). Sementara wilayah Selatan menyukai performa, wilayah Utara dan Barat lebih menyukai skuter keluarga. Jadi, jika Anda memiliki akses ke 5 % atau 10 % pasar, hanya ada begitu banyak toko yang dapat Anda buka,” kata Phokela. “Kedatangan Rizta mengubah dua hal: Pertama, akses pasar kami meningkat dari 20 % menjadi 100 %, namun yang terpenting, hal ini memberi kami izin untuk membuka toko di mana pun.”
Rizta kini menyumbang hampir 60 % dari complete penjualan Ather Power. Jejak ritel perusahaan berpindah secara bersamaan– dari 351 pusat pengalaman pada akhir tahun fiskal 25 menjadi 524 pusat pengalaman pada 30 September 2025 Antara Juli dan September, Ather membuka 78 pusat baru secara nasional– 58 di antaranya berada di pasar India Tengah dan Utara.
Perluasan ini tidak terbatas pada wilayah urban saja. Toko Ather baru bermunculan di pusat Tier-II dan Tier-III seperti Indore, Nashik, Vodadodara, dan Bilaspur.
Ada metodenya juga di sini, menurut Phokela.
“Ketika Anda melihat perluasan toko, ada satu ‘get to store’, yang pada dasarnya adalah toko pertama di suatu lokasi. Lalu ada ‘thickness store’, yang merupakan toko kedua, atau ketiga, atau keempat di pasar tertentu– saat pasar tersebut semakin besar dan matang.”
“Jadi, dari sudut pandang yang tidak tepat, India Selatan kini melihat banyak simpanan kepadatan yang meningkat. Semakin ke utara, yang menjadi masalah adalah kepadatan dan jangkauan. Ada lebih banyak keseimbangan di tengah-tengahnya.”
Jelas sekali, strategi bisnis Ather Energy telah beralih dari berbasis produk menjadi berbasis distribusi, dengan tujuan untuk membuka 700 pusat pengalaman pada akhir FY 26
